泰康集团董事长陈东升解析“新寿险”概念

10月31日，由中国金融传媒主办的第五届寿险业转型发展论坛在长沙举办。泰康保险集团创始人、董事长兼首席执行官陈东升在论坛上表示，当前寿险业高质量发展面临着负债端同质化竞争加剧、宏观利率下行和人口老龄化加速三重挑战，寿险业要拥抱养老、拥抱健康，才能创造新的发展时期。

“中国经济正在进行深度转轨，进入一个中低增长和低收入的阶段。”基于国内保险业经济的变化，陈东升在今年提出了“新寿险”的概念。

他表示，中国寿险业高质量发展面临着三重挑战：

第一是负债端创新不足，同质化竞争加剧，包括产品同质化、客户同质化、销售队伍同质化、经营方式同质化等方面。

第二是宏观环境变化，投资收益下降。工业化、城市化基本完成，经济从高速度进入中低速增长阶段。陈东升认为，利率下行是寿险业面临的最大挑战。所有的产业都从过去跑马圈地的增量经济时代，进入了存量经济时代 。

第三是人口老龄化加速，长寿时代即将到来。人类进入长寿时代是最重要的一个判断。百岁人生时代来临，人人带病长期生存，健康时代、财富时代随之而来。

以美国寿险业发展为例，美国信诺保险集团过去是综合保险公司，在上世纪90年代转型做健康险，如今市值几乎是大多数保险公司的两倍。独立的健康险公司越做越大，养老金业务被基金公司占据，而寿险公司越做越窄。

吸取美国寿险业经验教训，面对当前寿险业三重发展挑战，陈东升认为，寿险的本质要抓住老龄化，抓住健康。“寿险业一定要拥抱养老，一定要拥抱健康。把这两大块业务抓在手上，才能创造一个新的发展时期。”

谈及“新寿险”，陈东升表示，过去的寿险只有两端，保险业务是支付端，投资是资产端，而“新寿险”加入了服务端。美国早有将健康保险和健康服务打通的经验，而泰康的商业模式是将虚拟的人寿保险和实体的医养服务结合起来。

“泰康创造了‘幸福有约’产品，这一产品创新地将寿险中大额长期的个人年金和未来的养老生活方式结合起来，把传统的纯保险的内涵外延、扩大，在同质化竞争下作为长期的个人年金销售。”陈东升介绍。

“新寿险”也在此背景下形成了保险（支付端）、资管（资产端）、医养康宁实体（服务端）三端的体系机制。

服务端对支付端是乘数效应，支付端对服务端是价值效应。支付端HWP（健康财富规划师）带领中高净值客户到养老社区里进行超级体验式销售，养老社区带来了“幸福有约”产品的广阔前景。

资产端对服务端是基石效应，服务端对资产端是压舱石效应。资管可以撬动医养康宁实体产业发展，而养老社区其实是一个长期稳定债券，有3.6%的稳定回报率的超级优质资产。

“泰康模式的创新在于重构了资产负债表。”陈东升表示，在资产端，泰康将持有的不动产收益用于投资经营养老社区，在负债端销售超级保单“幸福有约”，过去12年平均复合增长31%。也因此创新，泰康在普遍下降的环境中维持住了新业务价值。

在此背景下，泰康拥有了批量的高净值客户，客户群体的变化带来了销售新职业HWP（健康财富规划师）和超级体验式销售的新模式，形成了从高品质养老社区、保险产品、高净值客户、健康财富规划师又回到养老社区的一个闭环。

面向未来，陈东升表示泰康仍会有很重要的变化。

在支付端，泰康用高质量的客户、高素质的队伍、高品质的产品服务和高效率的经营方式重塑支付端，提升效率，助力行业高质量发展。

在服务端，泰康整合老年生命产业链，服务长寿时代人们健康医疗养老的需求，包括有“5+1”三甲医院、泰康医学院等综合医疗服务。陈东升介绍，泰康福州养老社区在本月开张，济南养老社区将在今年年底开张。到今年年底，泰康20余家大规模养老社区将基本完成布局。

在投资端，泰康锚定“五篇大文章”中的养老金融，做好养老三支柱。目前泰康管理的年金已有1万亿元，泰康养老销售的税优年金占据第二大市场份额，最重要的是泰康拥有中国最大的高品质、连锁、候鸟式的医养融合养老社区集团。

最后，陈东升借用新书《战略决定一切》表示，战略决定一切，所有的领域都要围绕战略，所有的资源都要付诸战略，心无旁骛，做正确的事，时间就是答案。

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