养老地产想要存活发展，这几点建议请牢记

01

把握市场发展节奏

地产养老，他的本质还是商业、市场化的行为。既然是商业行为，那我们就要考虑这个市场的发展节奏。

之前我们也提到过，2020年是养老产业发展的元年。那么以2020年为起点，五十年为一个周期，五年为一个节点来看。

未来五年，一定会有一大部分人挤进养老市场赛道里，最后这个赛道里，一定有人会离开，也有人会继续留下，这是优胜劣汰的自然法则。

地产商或者一些资本方介入到养老市场时，我们要怎么“留下来”呢？那么我们就要把握养老市场的发展节奏，知道养老市场的爆发期节点在哪。

派博生命科技总经理陈浩先生，以其在养老行业多年的经验，他表示未来的五到十年一定是养老市场爆发期。

但这五年肯定是很难熬的。

02

切忌盲目进入市场

当我们把握住养老市场的发展节奏时，也不要急着介入到市场当中。

因为我们知道，地产项目一旦拍下来就是定向的，不能用来做其他类别的开发。比如做养老的养老用地，做医疗的医疗用地等。

那我们就要先确定好商业模式、盈利模式，考虑好退出机制后再进入市场。

其实在之前“养老地产如何实现盈利？”文章中我们也提到过，今天在这里也简单的补充说明。

首先是地段。在拿地之前，我们要明确：

要这块地做什么？

服务于谁？

怎么能挣钱？

挣钱后怎么更进一步？

以后要转手能卖给谁？

.....

而不是一味的想，我只要拿这块地，做什么我都是佼佼者，都能做的起来。这种盲目自信并不现实，而且很容易“夭折”。

有一个可公开的项目案例可以给大家分享一下。

这个案例绝对值得所有想进、已进或是即将进入养老市场的朋友们来借鉴——越秀康养。

越秀康养是越秀地产旗下康养产业板块。

刚开始他们介入养老地产的时候，并不知道该怎么做。在2017年时，越秀就从深圳市银幸现代养老服务有限公司里收购了一些股份，现在银杏已成为了越秀康养的一个子品牌。

但到现在将近5年的时间了，还是半亏损状态。

不过这也是大环境使然，不仅仅是他们在亏损，其他养老品牌的日子也同样不好过。但越秀康养他们在“熬”的同时，还做了一件事。

提高硬实力：做养老标准。

他们现在已经做了将近一千多项的养老标准，比如空间设计标准。

他们从养员的需求出发，研究空间、动线、热点区如何进行适老设计，再涵盖后续的运营、服务、智能监测、数据服务等。

尽可能在减少养员摔倒的概率，也在摔倒后做到及时发现、快速处理，最大限度的降低摔倒对老人的二次伤害。

未来，越秀智慧越来越完善自身的养老服务体系，打造更全更好的养老服务标准。同时，他的竞争力也将会不断上升。

由此想象，在五年后，当各类养老产业从业者站在同一的风口上时，越秀已经遥遥领先了。

和大家分享这个案例，是想建议介入到养老产业的地产商们，不妨试试这种商业模式。在做好养老服务的同时，提高自身在养老产业的硬实力。

相信这会让大家在未来中长局的竞争当中，成为有实力的竞争者，并从中脱颖而出。

03

构建长尾式的商业模式

我们可以把长尾式的商业模式分成三层。

第一层是金融结构。每个公司的金融结构都有不同的特征，这里就不展开说明了。

第二层的核心，是地产。

不管地产商以什么样的形式介入到养老服务业当中，他的盈利模式还是在地产开发属性当中，无法改变的。

第三层就是服务产品的销售逻辑。也是我们之前经常说到的：

为谁服务？

提供什么服务？

服务如何保障？

服务怎么收费？

.....

前面几项我们在前几期的文章中都有展开讲述，今天我们就来简单分享一下关于“地产养老的养老服务收费体系如何界定”。

商业模式是服务收费体系的唯一考量标准。

比如泰康、平安，他们做的是高端养老。用户在他们那存了一千万，就可以入住他们名下的养老公寓，他们会把最全的医疗资源、护理资源配备给你。

但高端的用户群体，始终只是一小部分人。

整个大健康养老市场里还有一大部分用户的需求需要被满足，里面也就蕴藏了海量的机会与细分赛道。

这也是我们地产养老的盈利点所在。

我们知道国家是以普惠养老为核心发展养老产业的，但所有产业都离不开我们所讲的“三七分”。

如果普惠养老占的市场份额为60%，那么商业养老就还有40%的空间。

在这个空间里，我们再利用自身的所有的供应链资源去构建我们商业布局，在保证适用于自身的前提下，形成可连锁化、可复制化的地产养老服务形态。

当然，这个长尾式的商业布局不是我们现今要考虑的问题，我们现今的重心是如何在养老产业市场这五年的爆发期中活下来。

04

买单意愿决定市场定价

回到先前说到的服务收费体系，我们究竟如何定价呢？假如我们现在要去浙江宁波做一个项目，我们首要考虑的是什么？

家庭的买单意愿。

买单意愿和买单能力是两个完全不同的概念。有买单能力但没有买单意愿的用户，他依旧不愿意花钱在养老服务上。

那么买单意愿我们怎么看呢？

看项目区域的全职保姆价格。比如一个全职保姆的价格是4500元，那么这个区域对养老服务的买单意愿就是4500元。

因为全职保姆他的工作是单纯的做饭、打扫卫生等，他们不会“医、护、康、养、食、药、精神慰藉”的专业服务，而且全职保姆也很稀缺。

抓住这个痛点后，我们所提供的养老服务可以根据养员的需求，提供七大板块养老服务的同时，给予一些基础的上门服务。

派博生命科技总经理陈浩先生表示，买单意愿能够最直接反映该区域养老市场的活跃程度。

在这里也建议在未来的五年，无论是养老地产、商业养老、旅居养老、养老机构等养老服务业的机构，都应该遵循买单意愿切入市场。